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销售心理学:做销售,悟透这一定律,建立良好第一印象,成交不难

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做销售,悟透这一定律,建立良好第一印象,成交不难。这一定律就是心理学中著名的“首因效应”,其内容是指当人们第一次与某人接触时会对其留下深刻的第一印象。第一印象一旦建立起来,对后面获得的信息的理解和运用有着强烈的定向作用。

“首因效应”也是销售心理学的一个主要内容,在销售活动中的作用非常明显,常见的一种现象就是,能力差不多的销售员去向一个新客户推销同一件产品,只是形象上一个好,一个坏。结果,客户往往会与形象好的销售员进行愉快的交谈,并达成交易,而对形象坏的销售员则或直接或委婉地予以拒绝。

销售员应该明白,你永远没有第二次机会给客户建立自己的第一印象。因此,在初次面见客户的时候,销售员就要懂得包装自己,给客户留下良好的第一印象,使自己这个人先得到客户的认可,然后再推销产品。销售员在客户面前建立起了良好的第一印象,接下来的产品推销过程就会事半功倍,成交不难,若是第一印象没建立好,那么客户很可能会直接拒绝你。

来看一个销售案例:

小梁是一位“90后”保险销售新人,主要做的是商业保险,他人长得英俊,很有亲和力,还留了一头飘逸的长发。在工作上,小梁认真、负责、热情、自信,他销售的产品也是知名保险企业的产品。但不知为何,做了快两个月了,竟然没有开一单。看着和他同时进入这个行业的同事们一个个都开张了,有的甚至开了三四单,小梁非常苦恼和迷茫,无奈之下,只好向公司的一位前辈寻求答案。

这位前辈倒是没有藏私,听了他的烦恼后,微笑着拍了拍他的肩膀,语重心长地说道:“小梁啊,其实问题就出在你的形象上!在销售尤其是保险销售中,第一印象是成功的关键。我们做商业保险的,面对的基本都是比较成功的商业人士、白领精英,他们有着高端的品位和独特的内涵,你的性格很好,但是形象有些过于张扬,尤其是这一头长发,很容易引发客户对你所推销的保险产品产生抵触情绪。”

听到这里,小梁恍然大悟,回去就将自己的头发剪成了精干的短发。从那以后,随着小梁个人形象的改变,他的业绩也开始有了起色,逐渐适应了保险销售行业。

小梁之所以快两个月没有开一单,就是因为他那头飘逸的长发影响了自己给客户的第一印象。在改变发型后,他的业绩开始有了起色,也是因为良好的第一印象打消了客户对他的不信赖感。

在销售中,销售员无论推销什么产品,也不管客户属于什么类型,悟透“首因效应”这一定律,给客户留下良好的第一印象都是至关重要的。那么,为了建立和给客户留下良好的第一印象,销售员具体应该怎样包装自己呢?


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